今までは、消費者からマーケット情報を収集するためにはアンケートやヒアリングなど、膨大な時間とコストがかかっていました。
不特定多数の消費者と顧客関係を結ぼうとするためには、各種マスメディアを利用して広告宣伝を行ったり、販売店などを通じてキャンペーンを展開するのが一般的でした。
もちろんこの手法は、現在でも有力な顧客獲得の手段なのですが、一点だけ非効率な部分があります。
一度顧客になってくれた消費者も再びその他大勢のなかに埋没してしまうことです。

マスメディアを通じて獲得した顧客一人一人を管理するには、莫大な費用がかかってしまうからです。
そのため、 マーケティング コストの大半は、新規顧客を獲得することに費やされてきました。